54 Methoden um Lügen zu erkennen

Lügen erkennen und handeln

 

48. Zweitens kommt eine gewisse Kompetenz dadurch ins Spiel, dass es einen Test zu bestimmten Produkten gegeben hat, es ist sozusagen die Autorität, die den Kaufentschluss erleichtert. „Fachleute behaupten“, „Experten haben bewiesen“ und „nach dem unabhängigen Test“ deuten darauf hin, dass einem hier was vorgemacht wird.

 

49. Der Grund, warum man genau dieses Gerät kaufen soll, wird gleich mitgeliefert: die beste Bildwiedergabe – na, wer will das nicht! Und wer kann das schon überprüfen? Die Begründung liefert ja der Qualitätstest – wo war der Test noch mal, wer hat das gemacht, gab es ihn wirklich?

 

50. Social Proof nennt der Fachmann den nächsten Trick: Wir handeln so wie die Masse, ein moderner Herdentrieb. Wenn bereits heute allein fünf andere Leute den Fernseher gekauft haben, muss er doch gut sein, und dann will ich ihn unbedingt auch haben. Da kann ich nicht reinfallen.

51. Künstliche Verknappung von Angeboten. Es ist nur noch dieses eine Gerät da; wenn Sie jetzt nicht zugreifen, kann es zu spät sein und Ihnen entgeht dieser Top-Fernseher. Hoffnung und Furcht werden im potenziellen Käufer ausgelöst. Ihnen wird Angst eingejagt, etwas zu verpassen. Das ist wie die Horden von

Käufern kurz vor Öffnung der Läden zum Start des Sommerschlussverkaufs. Wenn man ihr aggressives Verhalten an den Wühltischen beobachtet, wie sie sich die T-Shirts gegenseitig aus den Händen reißen, weiß man, was hier in ihnen vorgeht. Aus Sicht des Verkäufers werden die Konsequenzen gezeigt, wenn man nicht sofort handelt, ist man der Dumme.

 

52. Zwischen beiden Geräten liegen Welten. Ein Vergleich bekräftigt subjektiv den Nutzen des favorisierten Produkts; damit können Sie ein Gerät zusätzlich ab- oder aufwerten. Konstruieren Sie also Gegensätze.

 

53. Natürlich gibt es noch andere Sprüche wie „deutsche Wertarbeit“, wir sind die besten“, „Qualität hat ihren Preis“. Und clevere Verkäufer haben es drauf. Sie flößen Ihnen so viele Argumente ein, dass Sie am Ende den entscheidenden Satz selbst formulieren: „Ja, das Produkt ist echt das beste auf dem Markt, und das will ich.“ – „Was hat uns so berühmt gemacht und wissen Sie, warum wir Marktführer geworden sind?“ – Oder: „Kennen Sie eigentlich den Grund, warum billige Produkte aus China nie an unsere Qualität herankommen?“

Die Antwort dürfen Sie sich sparen, jetzt folgt der Kauf. Der Verkäufer lässt geschickt nur eine einzige Antwort zu, und die geben Sie sich selbst. Wer Sie so verführt, dem sollten Sie misstrauen.

54. Sie können einfach sagen: „Wir liefern nur sehr robuste Produkte auf den Markt!“ Nun gut, kann jeder behaupten. Versuchen Sie es mal anders herum: „Warum härten wir denn unseren Stahl dreimal?“ Jetzt sind Sie dran und formulieren die Antwort. Der Verkäufer zwingt Sie, das Argument zu liefern, warum man gerade sein Produkt kaufen soll.

Es kommt aus Ihrem Munde – genial, nicht wahr? Stellen Sie also den Kunden Fragen, die er nur in eine Richtung beantworten kann, und nicht nur ja oder nein. Er muss einen Satz formulieren, der nur zugunsten der angepriesenen Ware ausfallen kann. Sie müssen ihn mit Fragen in die Kaufentscheidung treiben.

Wenn Sie nun wissen, wie Verkaufsprofis vorgehen, dann schauen Sie sich einfach etwas ab von ihnen und setzen Sie es für Ihre Notwendigkeiten ein. So gelangen Sie zur Wahrheit in der Beziehung, im Job, mit Nachbarn und Freunden, Ihrem Partner und im alltäglichen Geschäft mit Waren und Dienstleitungen.

So überführen Sie Verbrecher und Betrüger (Internet!), sichern Ihr Geld, und so haut Sie so leicht keiner mehr übers Ohr. Ihr Chef kann sie nicht mehr manipulieren und Sie hinters Licht führen.