54 Methoden um Lügen zu erkennen

Lügen erkennen und handeln

 

21. Wichtig, um Lügen herauszufinden, ist, dass Sie die richtigen Fragen stellen. Die Antwort darf nicht einfach „Ja“ oder „Nein“ sein. Lassen Sie sich etwas einfallen, damit Ihr Gegenüber sich auch etwas einfallen lassen muss –und sich dabei eventuell verhaspelt.

Das Problem von Lügnern ist doch in einem längeren Gespräch, dass sie am Ende oft nicht mehr wissen, was sie am Anfang gesagt haben und sich dann in ihrem Lügengeflecht verstricken. So decken Sie schnell Widersprüche auf – „Hallo, wie war das noch mal, haben Sie nicht gerade genau das Gegenteil behauptet?“

 

22. Menschen, die im Normalmodus ihre Worte kaum mit großen Gesten unterstreichen, kommen dann plötzlich ins Rutschen, wenn sie selbst das Gefühl haben, man glaubt ihnen nicht. Sie denken: Nun müssen wir aber mit Händen und Füßen die Glaubhaftigkeit unserer Worte künstlich verstärken. Setzen sie dann plötzlich mit übertriebener Gestik wie Armbewegungen oder Fußaktionen an, dann haben sie es wirklich nötig.

 

23. Nun gibt es Profis in Sachen „Lügen entlarven“; die Kriminalisten sind wahre Verhörspezialisten. Einiges kennen wir aus amerikanischen Krimis: freundlich sein, Zigarette anbieten, ein Glas Wasser und so weiter – Wohlfühlatmosphäre schaffen. Aber von den wirklichen Methoden, an die Wahrheit zu kommen, können Sie einiges lernen und für sich nutzen. Fragen Sie zum Beispiel genau nach dem Gegenteil.

Das ist eine wirksame Waffe im Handel und Gewerbe. Wenn Sie genau wissen, dass sie es mit einer billigen Werkstatt um die Ecke zu tun haben, fragen Sie doch einfach: „Haben Sie ein Original VW-Ersatzteil eingebaut?“ – „Aber selbstverständlich, wir liefern doch Qualität!“ Sie sind sicher, dass kann nicht sein, sonst wäre der Preis höher. Also wissen Sie, dass Sie auch bei den sonstigen Reparatur-Bemühungen argwöhnisch sein sollten.

Anders herum: Gehen Sie in eine Fachwerkstatt und fragen den Handwerker: „Sie haben doch ein no-name-Ersatzteil eingebaut?“ Dann wird er sicher knapp und klar antworten: „Nein, wir sind Fachwerkstatt und garantieren Originalteile!“ Richtig, stimmt! So kann es auch im Beziehungsgeflecht funktionieren.

24. Ein neuer Verehrer macht sich an Sie ran. Sie haben ihn schon des Öfteren unbemerkt auf anderen Partys beobachtet und wissen auch von Ihren Kolleginnen, dass er kein Kostverächter ist. „Gehen Sie gern auf Partys?“ – „Aber nein, ich bin doch ganz solide!“ Schießen Sie ihn schnell ab, denn er will nur das Eine. Sie sollen eine weitere Trophäe in seiner Sammlung werden.

Also, wenn Sie sich sicher sind über eine bestimmte Begebenheit, kitzeln Sie ihn oder sie genau mit dem Gegenteil, und so finden Sie heraus, ob er/sie ein Lügner ist. Noch ein Beispiel dazu: Sie wissen von einem Bewerber ziemlich genau, was er verdient, denn Sie kennen das Gehaltsgefüge und die Nebenleistungen seiner bisherigen Firma, weil Sie dort selbst mal gearbeitet haben.

„Sie bekommen also ein 13. Monatsgehalt als Weihnachtsgeld und ein halbes als Urlaubsgeld.“ – „Ja, genau!“ Glatt gelogen, weil die Firma nur 50 Prozent Weihnachtsgeld zahlt, sonst nichts. Also sollten Sie sich vor diesem Kandidaten hüten. Er wird auch sonst nicht die Wahrheit sagen.

 

25. Über das Referenzverhalten hatten wir schon berichtet. Die gängige Methode – auch in Verhören – ist der Small Talk, also jemanden unverfänglich in Sicherheit wiegen, damit er sich so gibt, wie er normal immer ist. Denn das brauchen Sie ja, um Abweichungen unter Stress bei Lügen zu erkennen. Einerseits sprechen Sie über Belanglosigkeiten wie Hobby, Urlaub, Familie, Bilder an der Wand, den Weg zum Gespräch – na klar und übers Wetter.

Vorsicht: Männer fangen schon bei Geld und Beruf an zu flunkern, was Frauen nicht tun. Deshalb Vorsicht, solche Themen mit männlichen Gesprächspartnern besser ausklammern. Seien Sie gegenüber allem und jedem kritisch, auch bei Ihnen Nahestehenden, denen wir Unwahrheiten eigentlich nicht zutrauen. Denn Sie glauben natürlich an das Gute und geben einen Vertrauensvorschuss. Kinder belügen Ihre Eltern, der Mann seine Frau, der Bruder seine Schwester und so weiter.

Wir belügen unsere besten Freunde, selbst wenn sie uns viel bedeuten. Man kann außer Small Talk auch noch auf andere Weise an das Referenzverhalten kommen, etwa durch Kontrollfragen. Stellen Sie Fragen, die leicht zu beantworten sind und deren Beantwortung Sie kennen, etwa: „Was hast Du gestern Abend gemacht?“ – Sie haben Ihre Freundin unbemerkt und zufällig im Kino gesehen.

Sie wird also antworten: „Ich war im Kino und hab mir Titanic angesehen.“ Jetzt haben Sie zur Kontrolle ihr Referenzverhalten herausgefunden, Lügt sie später, werden Sie unweigerlich Veränderungen in ihrem Verhalten feststellen.

 

26. Stellen Sie Referenzverhalten durch eine provokative Lüge fest. Gehen Sie ins Geschäft und kaufen einen neuen Plasma-Fernseher. Sagen Sie dem Verkäufer, dass ein Test zu verschiedenen Geräten in einem bekannten Fachmagazin ein eindeutiges Ergebnis gebracht hätte, nämlich dass der Fernseher X am besten abgeschnitten hat.

Das stimmt nicht und Sie können jetzt beobachten, wie der Verkäufer reagiert. Ist er Fachmann, kennt er den Test; ist er ehrlich, wird er Sie eines Besseren belehren. Lügt er, was Sie ja dann herausfinden, kennen Sie sein Verhalten in Lügen-Situationen.

 

27. Folgende häufige Veränderungen des Referenz-Verhaltens bei Lügnern kann man beobachten: Die Stimme wird lauter; der Stimmton wird höher; die Satzlänge verändert sich, weil man unsicher wird und ausschweifen muss; das Sprachtempo nimmt zu; plötzlich kommen weniger Details, man wird ungenauer; die Pausen zwischen den einzelnen Sätzen und Worten werden größer; Sie beobachten eine veränderte Mimik; Ihr Gegenüber verändert seine Sitzposition; der Lügner wechselt die Blickrichtung und er/sie bewegt sich plötzlich mehr oder weniger.

Wichtig: Nicht eine einzige Änderung macht´s, sondern mehrere gleichzeitig. Und behalten Sie immer im Hinterkopf, dass solche Veränderungen auch immer aus anderen Gründen entstehen können, etwa wenn jemandem die Frage unangenehm ist, das Gespräch zu lange dauert, dadurch Müdigkeit eintreten kann. Sie sollten also zügig rangehen und ruck zuck Ihre Fragen stellen und den Kandidaten schnell (innerhalb der ersten zehn Minuten) prüfen.

28. Kriminalisten benutzen einen Trick, um Reflexe beim Delinquenten zu erzeugen, etwa indem sie über einen ähnlichen Fall, der mit dem mutmaßlichen Täter nichts zu tun hat, aber in die gleiche Richtung geht, erzählen. Fühlt er sich nun ertappt, wird er von seinem Referenzverhalten abweichen.

Beispiel: Die Verhörspezialisten haben jemanden vor sich, der ein kleines Mädchen entführt und umgebracht haben soll. „Wir hatten da mal einen Fall, der war echt übel. Wissen Sie, das werde ich mein Leben nicht vergessen – ein achtjähriges Mädchen, übel zugerichtet, nicht mal hier in der Stadt, aber wir haben ihn am Ende doch gekriegt!“ Hat der Verhaftete ähnliches verbrochen, zeigt er Reaktion, und die Kriminalisten haben ihn.

Anderes Beispiel: Jemand möchte seine Traumfrau rumkriegen und bequatscht sie nach Strich und Faden. Sie aber wendet einen Trick an und sagt: „Ich hatte mal einen Freund, der wollte nur das Eine, mich nämlich so schnell es geht in die Kiste kriegen. Das habe ich leicht durchschaut und ihn abblitzen lassen.“ Wenn Ihr Gegenüber ähnlich gelagert ist, werden Sie es jetzt an seinen Reaktionen merken.

Noch ein Beispiel: Im Bewerbungsgespräch sagt der Personalchef beiläufig, man habe schon mal einen Kandidaten begutachtet, der tolle Zeugnisse vorgelegt hatte und der eine gute Figur in der Vorstellung abgab. „Doch irgendetwas stimmte mit ihm nicht, das sagte mir meine langjährige Erfahrung – und Bingo!

 

29. Ein Anruf bei seiner letzten Firma bestätigte meinen Verdacht: Das Zeugnis war gefälscht.“ Hat Ihr Bewerber nichts dergleichen angezettelt, wird er in seinem gewohnten Basisverhalten fortfahren – und er sagt die Wahrheit. Letztes Beispiel: Sie wollen ein großes Geschäft abschließen, sagen wir 50.000 Euro für Ihre Altersversorgung anlegen. Ein Versicherungsvertreter bietet Ihnen ein Modell an, das mit etwas Risiko behaftet ist, aber eine satte Rendite abwirft.

Konfrontieren Sie ihn mit einem Betrugsfall: „Ich hatte mal einen Berater, der wollte mir Schiffsbeteiligungen schmackhaft machen – nur leider waren gerade die Steuergutschriften dafür abgeschafft. Ich durchschaue solche Betrugsmaschen oder glauben Sie etwa, ich kenne mich nicht aus?“

Ihr Versicherungs-Vertreter wird jetzt mächtig ins Schwitzen kommen und auf seinem Stuhl nervös hin und her rutschen, wenn er zu der gleichen Sorte gehört; und schon haben Sie ihn der Lüge überführt. Verstanden? Bringen Sie Ihre Gesprächspartner mit vermuteten ähnlichen Fällen in die Defensive.

Im günstigsten Fall bleibt er cool: „Ich weiß, in jeder Branche gibt es schwarze Schafe, das knabbert ja so sehr an unserem Ruf. Aber ich habe nur ganz seriöse, nachprüfbare Angebote. Ich lasse Ihnen sogar Zeit, meinen Vorschlag mit anderen zu prüfen.“ So wollen wir es doch! Was sind die drei typischen Emotionen für Lügner? Freude, Schuld und Angst. Das haben Psychologen herausgefunden. Und mit diesem Wissen kann man nämlich weitere Hebel ansetzen und sie mit ihren eigenen Emotionen entlarven.

 

30. Verstärken Sie die Angst bei jemandem, von dem Sie annehmen, dass er nicht ehrlich ist. „Ich hasse Lügen!“ Damit verstärken Sie den Druck, er könnte durchschaut werden und erleidet einen Imageschaden. „Seien Sie sich gewiss, ich finde jede Lüge heraus.“ Das ist selbstverständlich gelogen, wer will das schon schaffen?

Aber Sie erhöhen die Angst, und das zeigt unweigerlich Reaktion. Menschen glauben meistens, was man ihnen sagt. Bei dem Unschuldigen verringern sie die Angst. Er hat ja nichts zu befürchten. Beim Ertappen erhöhen Sie dagegen den Druck. Aber Vorsicht: Setzen Sie jemanden, auch den Unschuldigen, massiv unter Druck – „Unsere Beziehung ist sofort beendet, wenn Du mich anlügst!“ -, kann auch das bei dem ansonsten Ehrlichen Angst auslösen.

Wählen Sie also das Mittel mit Bedacht. Am besten verfestigen Sie bei Ihrem Gegenüber den Eindruck, dass Sie gute Menschenkenntnis besitzen, mit einer Begebenheit, die Sie am Anfang des Gesprächs erzählen. Zeigen Sie, wie Sie Menschen taxieren, erkennen und bewerten, wo Sie in der Vergangenheit schon richtiggelegen haben.